W poprzednich latach, kiedy inflacja była wyższa, deklaracje podwyżek ze strony firm były jeszcze częstsze. Jednak 57% robi wrażenie, szczególnie biorąc pod uwagę raczej stabilną sytuację, jeśli chodzi o inflację w najbliższych miesiącach. Jeśli finalny produkt, do którego przedsiębiorca dostarcza podzespoły podrożał, z pewnością dostawca chciałaby zwiększyć swój udział w ogólnych zyskach. Nie jest to jednak łatwe, negocjacje ze znacznie większym partnerem są trudne, bo ten zazwyczaj wykorzystuje swoją pozycję. Z pewnością jednak prowadzący małe biznesy powinni śledzić rynek i obserwować, jakie towary i usługi są na rynku wyceniane wyżej. To może być dla nich szansa komentuje Magdalena Martynowska-Brewczak, Członek Zarządu eFaktor.
Dlaczego warto szukać dużych partnerów?
Współpraca z dużym podmiotem daje małej firmie szansę na realizację projektów na większą skalę, otwiera nowe rynki zbytu, umożliwia produkcję w większym wolumenie i skalowanie działalności. Czasem oznacza to także transfer wiedzy i doświadczenia zarówno, jeśli chodzi o technologię, jak i organizację i poprawę funkcjonowania. To pozwala rozwijać kompetencje, a małej firmie jest łatwiej niż wielkiej organizacji wykreować nowatorskie rozwiązania. Może to prowadzić do wspólnych korzyści.Bardzo istotnym czynnikiem jest też stabilność współpracy, jaką może dać małej firmie duży, stały kontrahent. Mam na myśli regularne i przewidywalne przychody i bezpieczeństwo finansowe dzięki długoterminowym kontraktom. To wartość sama w sobie, ale daje też mocniejszą pozycję negocjacyjną w przypadku wnioskowania o finansowanie zewnętrzne. Banki mają swoje „czarne listy” branż, które praktycznie nie mają szans na finansowanie, nawet pomimo kontraktów z rynkowymi potentatami. Inaczej jest w faktoringu – współpraca z dużą firmą otwiera możliwość finansowania niezależnie od branży, taka kooperacja jest więc istotną zaletą. Współpraca z dużym podmiotem generalnie zwiększa wiarygodność małego biznesu. Poza prestiżem czy korzystniejszą pozycją w przypadku szukania inwestorów, to także większe możliwości pozyskiwania środków np. na rozwój mówi Jerzy Dąbrowski członek Zarządu Finea, firmy zajmującej się finansowaniem małych firm.Wg eksperta małe podmioty współpracujące z dużymi sieciami handlowymi, czy spółkami skarbu państwa mają większe prawdopodobieństwo na pozytywne rozpatrzenie wniosku o finansowanie.
Uwaga! Duzi kredytują się kosztem małych
Zbyt mocne poleganie na jednym odbiorcy może być jednak niebezpieczne. Wtedy dostawca podzespołów „choruje” razem z odbiorcą, a nawet całą branżą. Przykładem może być teraz branża motoryzacyjna. Zmniejszanie produkcji nowych samochodów mocno dotknęły produkujących dla automotive, których w Polsce jest bardzo dużo. Wg GUS, wartość eksportu przemysłu motoryzacyjnego z Polski w ciągu III pierwszych kwartałów ub.r. spadła o 19,4%. Ucierpiało wielu małych dostawców.Problem pojawia się też, kiedy nierównowaga sił przybiera szkodliwe rozmiary, a duży podmiot wywiera nadmierną presję na marże dostawcy. Patologiczną, ale dość częstą sytuacją w polskiej gospodarce, jest kredytowanie się dużego przedsiębiorstwa kosztem małego podmiotu. Wtedy jego stabilność i płynność może zostać zachwiana. Daje tu o sobie znać „biznesowy łańcuch pokarmowy”.
Z rozmów przeprowadzanych przez nas z przedsiębiorcami z kategorii MŚP wynika, że wielokrotnie większy partner często wymaga długiego terminu zapłaty, czasem dwóch, trzech lub więcej miesięcy. Oczywiście zgodnie z prawem większy podmiot nie może wymagać tak długiego terminu zapłaty, a na straży tych przepisów stoi UOKIK. Jednak od początku 2024 r. do listopada urząd wszczął w sprawie zatorów płatniczych tylko 40 postępowań – to drastycznie mało w porównaniu ze skalą procederu. Oczywiście przedsiębiorca może iść do sądu, ale nawet jeśli dostanie zapłatę i odszkodowanie, może stracić dużego partnera i szansę na stabilny zarobek w przyszłości. Duży zleceniodawca odracza płatność faktury i w ten sposób kredytuje się kosztem „małych”. W dodatku, kiedy odległy termin zapisany na fakturze zbliża się, właściciele niewielkich firm odczuwają obawę przed przypominaniem kontrahentowi o płatności. Boją się pogorszenia relacji. Dlatego dla obu stron wygodniej jest, kiedy tę rolę bierze na siebie dodatkowy podmiot np. faktor. Nie tylko wcześniej przekazuje pieniądze wystawcy faktury, ale i pilnuje terminu przelewu i przypomina o nim odbiorcy produktów czy usług mówi Magdalena Martynowska-Brewczak z eFaktor.
W jakich branżach nierównowaga sił może przybierać niekorzystne wymiary?
Są branże, w których presja na koszty i marże ze strony dużej firmy szczególnie mocno wpływa na biznes małego podmiotu. Może też oznaczać znaczące wydłużenie czasu na zapłatę faktury. Wg danych faktura.pl czas oczekiwania na przelew najdłuższy jest w branży transportowej – aż 21 dni. Długo czeka się też w handlu, budowlance czy przetwórstwie.Współpraca z dużym podmiotem to marzenie prawie każdego początkującego biznesmena. Kusi potencjał rozwoju, zdobycia nowych rynków i zwiększenia konkurencyjności czy prestiżu. Wymaga też rozwagi, aby nie stać się zbyt uzależnionym od wielkiego partnera i nie utracić swojej tożsamości i „zwinności”. Warto jasno określić warunki współpracy, negocjować uczciwe umowy. To pozwoli na zachowanie równowagi między korzyściami a ryzykiem. Ogromne znaczenia ma wreszcie zapewnienie sobie wsparcia dodatkowego pomiotu jako „zderzaka” i zabezpieczenie płynności finansowej.
Źródło: eFaktor/Finea
grafika poglądowa
